es21的恬適沙龍

所謂的話術有別於一般談話之處在於：話術是『有目的性的談話』，因此需要在談話途中進行許多思考與準備，將對方導入自身說話的主題，讓對方依照自己的目的進行思考。沒有目的的談話是一種閒聊與漫談，不需要花腦力、也不用安排流程，只需要自然而然的走就好，而當想要展現說話的目的性時，除了當下要使用技術或思考之外，還需在平常、事前做準備。

※談話的行為流程圖：

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話術在第一階段，也就是自己開口到給對方接收的時段中，主要的目的是營造一個『場』或是『勢』，在演講、辯論裡面，有一種被稱之為「定場」的技巧，也就是著重在開頭氣氛的營造上。定場是指在一開始演講或是上臺說話前，先停頓個幾秒，當所有人的注意力都放在你身上的時候(往往是奇怪於怎麼台上沒人講話)，再開口。乍看之下，定場技巧只是不開口，但是，定場技巧的重點在於「在別人最專心聽的時候開口」，在那個時候佐以主題句，便能讓人清楚自己要講的重點。

        而在每一次的開口中都可以製造『場』，因此不能以一般所說的「第一印象」來囊括，製造說話的場，也就是塑造對方聽話的情境或心境，開場營造能為接下來的說話目的進行鋪陳，方便談話的進行。

        話術一開始的場，最容易使用的就是「音調高低」，使用語調的高低起伏與情緒涉入，便能在一開始就將氣氛架出來。例如：講電話的第一聲：「喂！」或「你好！」在跟情人、家人、朋友、客戶……不同的身份應對，就會有各種不同的感覺營造，而這樣的氣氛營造直接影響接下來談話的進行。

           音調高較容易渲染情緒，高亮的聲調會給人有精神的感覺、高而軟加上慵懶的聲音可以拿來撒嬌(使用鼻音會有更多變化)。音調低則容易撼動人心，所以低而和緩的聲音可以給人安定感；低而有力的聲音則能製造嚴肅、穩重的感覺。有力停頓的聲音能明顯表達拒絕。

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除了音調表達之外，第二難的場營造，就是不講話，光靠眼神、姿態、氣質、行動等非語言行為來製造場。要能夠靈活運用這些非語言訊息，就必須在平常時很注意不同人的動作表情。平時要多觀察人與人的互動、演員的表演(尤其是沒有台詞的內心戲)，也要解讀動作帶給人的意涵。

例如：(僅以台灣的狀況而論)人與人所站距離的遠近，就足以反映出兩個人的親疏程度，通常每個人都會有自己的最適合領域，陌生人如果站近這個距離內，人就會出現不自在的神態或小動作。所以善用這個距離，也可以拿來判讀或是操弄氣氛。

眼神的運用也是非語言訊息的一個重要工具，眼神的註釋或是刻意避開，都有其心理效果存在，而眼神又可以傳達情緒內容，在遮住口鼻請受試者猜測對方情緒的實驗中，有七成以上的情緒是可以被猜出來的，所以使用眼神本身也就有營造「勢」的效果。例如：心理師在談話期間，不斷用心認真的注視當事人，這種「很想聽」的眼神可以讓當事人放下心防的訴說自己內心的故事。

身體姿態的緩慢、俐落、拖延；腰背的挺與不挺，都可以影響對方的感受或是評價。所以為什麼有些人說面試時身體要端正，因為腰背挺直是塑造好印象最快的一步。另外，關於氣質，氣質是內形於外的過程，通常是自身的經驗累積塑造出來的，但是，氣質可以「裝」。厲害的人可以利用言語姿態表情去偽裝氣質出來，但這必須要靠細膩的觀察與豐富的演技才能做到。

        最後，手勢可以加強氣氛的流動，在說話時擺出適當的手勢能加速或緩和場域中的氣氛。但手勢寧可不擺，切忌僵硬、不自然，過度刻意的手勢往往適得其反，僵在空中的手勢也不利於談話氣氛的延續。

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最後且最重要的營造場要素，是利用言語本身去挑弄情緒、製造效應，因應適合的場地、迎合對方說的話，以及為了達到某些目的的狀況下，開場白就是最重要的製造場域工具。

像是，被演講和辯論普遍喜歡使用的，是『破題』法的開場，破題是「先講出結論」的一種開場方式，或是先講出自己的目的，把話題的主軸抓出來，讓大家清楚接下來要說的主旨為何，後續再慢慢鋪陳論述。這樣的方式可以製造出「清楚」、「不做作」的感覺及情境，讓聽的人毫不費力；先破題，之後加上補述、增強與舉例，就能營造一個說理的氣氛。更甚者，這樣清楚的敘說方式，會讓人一時間忘記質疑敘說的內容，似乎所有漏洞都被講解清楚了……而這也是許多購物頻道常使用的方法，不斷的說明與解惑，好像產品的缺點都被交代清楚了。但事實上原有的缺點則一點也不會被提到，只是不斷的強調與說明優點。

與破題法相反，迂迴的「故事引入法」，也可以令人渴望繼續聽下去，但故事要鋪得自然承接很難，不同人講同一個故事，吸引程度是有所差別的。(請參閱《說故事的力量》，不贅述。)

『沉默』本身也是有力量的，沉默五秒再開口，可以順利抓住對方的注意力；沉默一分鐘內等對方開口，可以引出對方的話，而沉默加上神態運用，可以發揮不同的層次與功用。而在利用MSN等電腦媒介交談時，由於不能使用音調與非語言工具，因此言語本身就是製造「場」的唯一工具。而由於MSN本身傳達形式的問題，所以『沉默』沒有力量。

        另一個重點，威脅與恐嚇，可以達到『亂其陣腳』的效用，當人被威脅恐嚇的時候，腦袋裡面所思考的事情只有「如何解決」，而沒有餘力去思考其他事情，因此像是很多廣告用健康來恐嚇消費者的時候，觀眾只想到「我要如何解決這個問題」，而廣告直接提供了一個解決方案……『買我們的產品』！當消費者被打亂而無法思考求證的時候，可能就會直接接受這樣的解決方案(尤其是可以立刻打電話訂購的時候，通常在打完才有時間靜下來思考)。

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        談話的本質是「將腦袋有的傳達給對方聽」，再由對方的回應知道他腦袋裡面的東西。所以『腦袋裡要有基礎知識』是最重要的事情。但是需要注意的一件事是：腦子裡的話題是會講完的，所以要靠生活中的觀察積累與思考去累積衍生話題，而非一直把自己腦袋裡面的東西掏掏掏……到最後被掏光了，話題就此終止。結果自己努力的講講講，講到沒東西可以講了，人家對你的評價卻是：好無趣的一個人，只會講自己想說的東西……囧|||